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最“王道”的銷售

時間:2018/10/11 9:21:54文章來源:中國農資網瀏覽次數: 7164

 
    現在縱觀農資市場,各個廠家或者農資經銷商,想盡種種辦法,使勁渾身解術,以達到完成全年銷售任務――旅游式營銷,聚餐式會議營銷,有獎砸金蛋營銷,試驗田對比營銷……說實話看到同行為了增加銷售額,想出的辦法真是各有千秋,我看的也真是醉了,羨慕的同時,說實話我卻不敢趨之若鶩的去效仿――后遺癥太多,農戶買的時候好像心甘情愿,但是會有一部分人當初不是為了買貨而買貨,更多的是沒考慮自己買肥的初心到底是為啥,而是為了另外的種種誘惑加入購買大軍,銷售一方也認為把一年的銷售任務完成,完事大吉,結果真的這么完美嗎?不是,我認為最“王道”的營銷應該是現金式銷售。  
    我開過幾次聚餐式會議營銷,當時看當天銷售量,會議應該說是很成功,廠家講完肥料特性和促銷政策后,農民也是吃了人家的飯嘴短,不好意思不買,多少都訂點貨,但是具體提貨時矛盾又來了,有的說訂多了,要退掉一部分;還有的用著用著,感覺效果不理想,要么退貨要么換貨;再有半路把棚賣了,不用肥了還是要退貨,要么就說買訂的貨沒錢,要求賒銷……反正會有很多以各種借口來退當初訂的貨。而且說實話每年一要開訂貨會,我自己的頭就大,和農戶通完邀請電話,有很多直接就被委婉拒絕了,每被拒絕一次,心里的信心就被打擊掉一點,打擊到最后就懷疑自己是不是就是、變相討飯的乞丐那樣很令人討厭,很尷尬的一種感覺,所以我自己都開始排斥這種方式營銷。*  
    后來為了做現金銷售,我就嘗試著這么開會,沒有任何優惠政策的促銷會,不抓獎,不請吃飯或者旅游,但是會議上我會邀請農資屆有威望的專家,免費給他們講各種農業技術或者肥料知識,會議現場我會邀請很多用我們肥料和技術的農民,讓他們現身說法,把自己成功的經驗分享給現場的參會者,不刻意炒作,用事實說話,讓農戶與農戶現場交流,這樣一來,比我們“洗腦式”銷售效果更好,達到即使讓他們現金購買農資心里也很平衡的一種局面。  
    所以說我認為最王道的銷售就是現金銷售,不做任何促銷優惠政策,要做到現金促銷,會有一定困難,必須這么操作才有成功的可能:優質產品+精湛技術+德高望重的銷售者,把這些做好了,銷售就是水到渠成的事情。產量需要精湛的技術和科學合理的使用肥料來保證,我記得一位肥料廠家技術總監說過這么一句話:脫離肥料談技術是空洞的,一句話概括出兩個保證農民農產品豐收最關鍵的兩個因素,配上有誠信有素質的銷售者,銷售就不應該那么被動了。為什么這么說,我們以逆向思維推理一個問題:農民為什么要賒貨?回答:因為他沒錢沒有足夠的流動資金。農民為啥沒錢啊?因為他種植的作物因為缺少技術、或者不懂配方施肥、或者買到假的化肥造成減產或者農產品品質不好,嚴重影響銷售價格,造成負債式種植,種的越多賠的越多,然后是一年一年繼續賒貨。作為經銷商一方的死賬越來越多,為了減少賒賬風險,經銷商只有放棄進購利潤低的優質農資,采購利潤高質量一般的甚至劣質農資以挽回自己的經濟損失,這樣一種互害模式開始啟動,唯有農資界才有的這種奇葩的現象,就像讓農民和經銷商中了魔咒一樣,萬劫不復的周而復始的進行著這種互害輪回,到了最后都是傷痕累累,沒有任何收獲。反過來說農民要是掙錢了,還有必要賒貨嗎?  
    所以只要堅持了:優質產品+精湛技術+德高望重的銷售者這個策略(前提是必須現金銷售),幫助農民想辦法多掙錢,你離成功就不遠了。很多農民和我聊天,抱怨的說我不同情他們的苦境,說現金銷售他們購貨有困難,對他們不負責,沒有愛心。我不承認我的絕情,我反而認為這么做反倒是在對他們負責。農戶問我為啥這么說,我回答他們說:因為我不賒你貨,你拿你的血汗錢買了我的農資后,會特別謹慎的按照我的要求去做,因為將來要是將來出了不良后果,你自己已經明確知道,要是拿不出充足的證據來,是討不回任何損失的,要是賒你貨就不一樣了,你不花錢拿回家的農資,心里自然有一種優勢,抱著好使給錢不好使不給錢的心態,管理上自然而然就很松懈,不論種啥都不會是全力以赴管理出來的效果。  
    我為啥這么說呢,因為剛開始做農資的時候,為了實驗產品效果,我把很多已經在其它市場銷售特別好的肥料贈送農民,價格都是很貴的,但是回訪的結果我是特別失望,就是因為贈送農民沒花錢,農民回到家根本就不按照你推薦的使用方式去用。我記得我贈送了一位黃瓜種植戶一桶價值150元的比奧齊姆的根芯,別人花錢買的用了以后黃瓜產量大增,他一打聽人家好的原因是因為用了根芯,后悔的直拍大腿,因為他把我贈送他的根芯胡亂的澆在了種在后墻的葉菜上。他和我談起這件事時,我無奈的說:不是你錯了,是我錯了,我當初就是應該賣你而不是給你,你當初要是自己花150元就買2斤液體肥料回家,我估計你會像用豆油似的那么謹慎,你的黃瓜也會和別人家一樣好了,我說的沒錯吧!  
    當年執行現金銷售,說實話銷售量下滑很大一部分,但是我沒有氣餒,我把原本應該賒銷下去需要占用的資金,全部用來買地,自己種玉米,全部機械化管理,我要實現“我的資金我做主”,不管賠掙自己的錢自己說了算,為什么這么說?仔細想過沒有,你賒下去的貨,那錢貌似就不是你的錢了!完全掌握在對方手里――最好的可能是保本,壞賬的可能最大。不是嗎?掙錢是人家花,賠錢百分百會算到你頭上——最不講理的霸王條款!農民買了你的肥,不只是你的肥料出問題不給你錢,就是遇到天災人禍的他也不會給你錢,沒有這些問題,人家蓋房子娶媳婦資金流動不開還是不給你錢!你說這錢還有你說話的份嗎?給不給你得人家說了算,高興了給你,不高興了,一萬個理由不給你――愛哪告就哪告去!  

    所以很多農資經銷商朋友都說實現不了現金銷售的——做不到也要努力去做,一定也要杜絕賒銷,杜絕賒銷賣不動貨的,就拿自己的錢買肥,自己去種地,最起碼賣糧的時候自己說了算,自己的錢一定要自己來做主,為了自己和農民都有光明的未來和良好的經濟收入,希望農資經銷商朋友一定想辦法走出畸形的賒銷銷售之旅。 

    以上信息來源于論壇

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